consultant 2.0

고객은 컨설턴트에게 자신이 고민하는 문제를 해결해달라고 합니다. 그렇다면 컨설턴트는 고객의 문제를 해결해주기 위한 과정을 거쳐야 하는데 그때 필요한 사고는 Why, What, How가 아닐가 합니다. (육하원칙의 나머지도 꼭 필요한 사고이겠지만 보다 근원적인 질문에는 Why, what, how가 필요한 듯 합니다.)

Why? :

왜 고객은 이 프로젝트를 하려고 하는가?

왜 고객은 저러한 질문을 하는가?

왜 고객은 내가 분석한 내용에 대한 이의를 제기하는가?

내가 작성한 것은 고객의 why에 대한 답이 되는가?

What :

고객은 무엇을 원하고 있는가?

고객이 하고자 하는 것은 무엇인가? (제 경험상 원하는 것과 하고자 하는 것은 조금 다른 경우가 있습니다.)

고객에게 무엇을 주어야 만족할 것인가?

How?:

나는 고객이 요구하는 일(문제, 업무 등)을 어떻게 분석해야 하는가?

그 일(과제, 계획)은 어떻게 해야 하는가?

프로젝트 이후에 본 컨설팅 결과는 어떻게 추진될 것인가?

저는 컨설팅을 하면서 이를 머리속에 각인시키려 애쓰고 담당컨설턴트들이 작성한 보고서를 교정할 때에도 위와 같은 관점에서 질문을 던집니다. 이 중 가장 중요한 질문은 Why라고 생각합니다. 저는 담당컨설턴트들에게 자신이 쓴 것을 설명하라고 시키고 한 사안에 대해서 why라는 질문을 최소 5번 이상 하며 10번 이상 질문을 해봐야 한다고 생각합니다. (그래야 고객 속에서 살아남습니다. -.- )

좀더 생각해보면 컨설턴트의 사고를 가질 수 있는 몇 가지 질의형태가 더 있을 법도 한데 정리하려니 잘 안 되네요.
혹 여러분들께서 생각하고 또는 제보하고 싶으신 것은 있으신가요?

(참고로 위와 같은 관점에서 신문을 보다보면 참 황당한 논의가 많습니다. 최근의 광우병 파동만 보더라도 언론이라는 곳에서 국민이 왜 그러는지, 무엇을 원하는지, 어떻게 해야하는지 에 대한 분석이 잘못되는 듯 합니다. ... 음.. 또 사족이)