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드디어 계약을 완료하고 고객사로 출근하여 프로젝트 첫 주차를 시작하게 되었습니다. 프로젝트 시작 전 같이 투입되는 컨설턴트들과 1주일동안 해당 주제에 대한 Study 및 향후 프로젝트 계획을 논의하였지만 일반적으로는 첫 주차에 고객들과 구체적인 일정에 대한 협의가 들어갑니다.

모든 프로젝트가 첫 주차 기간 동안은 Project Plan이라는 단계로 설정하여 프로젝트 기간동안 어떤 일을 누가 할 것인지 규정하게 됩니다.

이 기간 동안의 목적은 분명합니다.

고객이 이 프로젝트를 바라보는 관점 및 진행하고자 하는 방향과 컨설턴트가 바라보는 프로젝트 관점 및 방향에 대한 상호 공감대 형성입니다. 이 단계에서 고객과의 공감대가 형성되지 않고 각기 다른 방향을 생각하고 잘못 이해하는 상황이 발생하면 프로젝트 진행하는 중간에 결국은 탈이 나고 맙니다. 서로 이해했겠지… 하는 생각으로 안이하게 대처했다가 프로젝트 결과물이 만들어져 가면서 구체성을 띄게 되면 고객이 생각하는 관점과 컨설턴트의 생각 관점의 차이가 수면 위로 나타나서 다시 프로젝트의 방향성이나 진행 방법에 대한 논의를 해야 합니다.

물론 프로젝트 계획 단계에서 모든 상황을 명확하게 규정할 수는 없지만 할 수 있는 모든 방법을 동원하여 고객의 생각을 읽고 컨설턴트의 생각을 깊숙하게 이야기 해주어야 이후 단계에서 방향성 재검토라는 불편한 이슈가 등장하지 않습니다. 공식적인 업무시간, 커피, 담배 등을 즐기기 위한 잠깐의 휴식 시간 그리고 식사 시간 최종적으로 술자리까지 다양한 접촉 기회를 놓치지 않고 고객이 바라보는 곳은 어디인지를 파악하고 청산유수(?)와 같은 해설, 답변, 조언, 경청, 맞장구 등을 활용하여 고객과 같은 방향을 볼 수 있는 감각을 키우고 때로는 컨설턴트가 생각하는 방향으로 유도, 유인하기 위한 절차, 흐름을 머릿속에 기억을 해두어야 합니다.

이러한 일들을 잘 하기 위해서는 먼저 컨설턴트는 고객의 용어를 이해해야 하며 고객의 한계와 지원 여부를 가름해야 합니다. 컨설턴트가 주로 사용하는 용어가 컨설턴트들에게는 익숙할 수 있지만 고객은 생소하고 전혀 다른 관점, 범위가 될 수 있기 때문에 먼저 고객의 용어를 파악해야 합니다. 늘상 아는 단어라고 그냥 넘어 갈 것이 아니라 고객이 잘못 이해하고 있다고 생각이 들거나 스스로 미심쩍은 느낌이 들면 고객에게 이러저러한 용어는 어떠한 뜻이 있는지, 왜 그런 용어를 쓰는지 설명도 해야 하며 반대로 고객의 용어도 설명을 해달라고 해야 합니다.

두 번째, 너무도 당연한 이야기이겠지만 하고자 하는 컨설팅 주제에 대한 깊은 이해를 컨설턴트들이 해야 합니다. 프로젝트에 참여하는 인력이 제안단계에서부터 참여하여 사전에 이해가 충분하면 좋겠지만, 다른 프로젝트 종료 이후 바로 참여하거나 다른 업무를 수행하다가 참여하게 되는 컨설턴트가 많이 있습니다. 본 프로젝트 주제에 대한 사전 이해가 부족하기도 하고 전문적인 지식이 없을 경우에는 당장 어떠한 일부터 해야 할까 하는 막연한 두려움과 혼란 때로는 공포감까지 들 때도 있습니다. 따라서 관련 지식을 사전에 충분히 얻도록 관련 논문, 유사 프로젝트 보고서 등등을 읽고 컨설턴트 동료간 토론을 많이 수행해야 합니다. 담당한 업무에 대해 어떤 방식으로 관련 근거를 도출하여 기준을 만들고 자료를 수집하고 평가하며 해결책을 제시할 지에 대한 아주 구체적인 생각을 해두어야 합니다.

1주차에 고객과 상호 공감할 수 있는 계획, Framework를 결정하면 바로 다음 단계로 넘어 갈 수 있으나 때로는 이 단계에서 격론을 벌이는 경우에는 2주, 길면 3주 정도 방향성만 가지고 논의만 할 수 있습니다.

고객의 언어로 고객과 대화하여 컨설팅 해당 주제를 이해시키고 풀어가는 방법에 대한 공감대를 끌어 내어 컨설턴트에 대한 신뢰를 높이는 작업, 가장 중요한 업무이면서 프로젝트 전반에 대해 가장 어려운 일 중 하나입니다.

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